Crear una tienda online que venda: lo que funciona y lo que es ilegal

¿Te suena esto? Has montado tu tienda, has subido las fotos y has pagado los anuncios. Entra gente, mira, mete cosas en el carrito. Y se va.

Luego abres X y te encuentras una ficha de producto con cuenta atrás, un «solo quedan 13», un precio tachado y un «SOLO POR HOY» en mayúsculas. Y alguien jurando que le ha doblado las ventas.

Funciona, eso no te lo vamos a negar. Lo que no te cuentan es que en España la mitad de eso es ilegal si no es verdad. Y que lo que de verdad hace que alguien compre no tiene nada de truco.

Te contamos: qué poner, dónde y por qué. Lo escribimos nosotros, que montamos tiendas, así que ya sabes hacia dónde barremos. Aun así, al final te decimos también cuándo puedes hacerlo tú solo.

Qué es una tienda online y cuándo te vale Shopify

Una tienda online es una web donde alguien ve tu producto, lo mete en el carrito y lo paga sin tener que hablar contigo. La primera duda de casi todo el mundo es en qué plataforma montarla. Y casi nunca es la que más importa.

Si tienes veinte productos, vendes en España y no necesitas nada raro, Shopify te sirve de sobra: el plan Basic sale a 36 € al mes, o a 27 € si pagas el año entero. Nosotros también diseñamos tiendas en Shopify, y cuando el catálogo o las conexiones se complican, las montamos a medida.

Cuándo te conviene cada cosa lo contamos al final. Porque antes hay algo que pesa mucho más que dónde la montes: lo que alguien ve en los primeros tres segundos.

La ficha del producto para más ventas

Alguien llega a tu ficha desde Instagram así que te da tres segundos antes de volver a hacer scroll.

En esos tres segundos solo cuenta lo que se ve sin bajar. Ahí tiene que estar todo lo que necesita para decidir: el nombre, el precio, las estrellas con el número de reseñas al lado, el botón de añadir al carrito y los logos de cómo puede pagar.

Las estrellas van junto al precio por algo. Según el Spiegel Research Center, casi todo el efecto de las reseñas llega con las cinco primeras. No necesitas quinientas. Necesitas cinco, y que se vean.

Luego viene el botón sticky, el que se queda abajo mientras bajas. En el móvil, en cuanto alguien empieza a leer la descripción, el botón de comprar desaparece de la pantalla. Si quiere comprar tiene que volver a subir. Y la gente no vuelve a subir.

Y un detalle que cuesta poco y ayuda mucho: la fecha de entrega. «Pide antes de las 14:00 y lo tienes el jueves.» Es una cuenta atrás, sí, pero de las buenas: le cuenta algo verdad y le quita la duda de cuándo le llega.

Si lo quieres en orden, así montaríamos nosotros una ficha:

1. Nombre, precio y estrellas con el número de reseñas.
2. Los packs, si los tienes.
3. El botón de comprar y, justo debajo, los métodos de pago.
4. Cuándo le llega y cuánto cuesta el envío.
5. Tres o cuatro ventajas en frases cortas, no un párrafo.
6. Fotos y vídeos de clientes usando el producto.
7. Tu producto frente a los de otros.
8. Las preguntas de siempre: tallas, cuidados, devoluciones.

Con esto la ficha está. Pero la parte donde se va más dinero de toda la tienda no es la ficha.

El carrito, que es donde se va la mitad de la gente

Seguro que te ha pasado. Llenas un carrito, le das a pagar, aparecen 5,95 € de envío que nadie había dicho y cierras la pestaña. Pues tus clientes hacen exactamente lo mismo.

Y no son cuatro. En una encuesta de Baymard, el 48 % de la gente que había abandonado un carrito lo hizo por costes que no esperaba: envío, impuestos o comisiones que aparecieron al final.

Casi la mitad. Si solo vas a cambiar una cosa de tu tienda después de leer esto, que sea esta: pon el coste del envío en la ficha, antes de que nadie llegue al checkout. No hay que tocar el diseño.

Y luego está el envío gratis. «Te faltan 5 € para el envío gratis.» La gente, en vez de pagar 4,95 € de envío, se lleva unos calcetines. Y tú vendes unos calcetines.

Dónde poner el límite: las propias apps que venden la barra de progreso recomiendan un 20 o un 30 % por encima de tu ticket medio. Si la gente gasta 50 € de media, empieza por unos 60 o 65 €. Tómatelo como punto de partida y no como dato, porque ese porcentaje lo publica quien vende la herramienta. Lo que vale es probar con tus números.

La barra también puede ir con regalo: con 5 € más, una muestra, una bolsa o lo que tenga sentido en tu tienda. Legal del todo, siempre que el regalo exista.

Y si lo que quieres es que gasten más sin bajar precios, hay un truco que habrás visto cien veces sin fijarte en lo que hace.

Por qué casi todo el mundo elige el pack del medio

Tres cajitas: uno, dos y tres. La del medio, con una etiqueta de «el más elegido». No está ahí por casualidad.

Al lado de un pack de tres, el de dos parece lo sensato. Si encima le pones «el más elegido», casi todo el mundo acaba ahí. El pack grande no está para venderse: está para que el mediano parezca razonable.

Es de los bundles más eficaces que hay y no tiene nada de ilegal. Solo una cosa: el ahorro que pones en cada pack tiene que ser real.

Reseñas, vídeos y números que puedas demostrar

Tienes buen producto, la ficha bien montada, y aun así no compran. Casi siempre falta lo mismo: alguien que no seas tú diciendo que está bien.

Las reseñas con foto o vídeo de clientes venden más que cualquier foto de estudio, porque se ve el producto en una casa normal y con luz normal. Y responde a las malas. Una tienda con todo cinco estrellas no da confianza: da sospecha.

Y aquí es donde más se pasa la gente de frenada. Inventárselas no se puede, y hay un detalle que casi nadie cumple: desde 2022, si enseñas reseñas, tienes que decir si compruebas que las ha escrito alguien que compró de verdad y cómo las gestionas. Una línea debajo de las estrellas y listo.

Con los números pasa igual. «Más de 30.000 clientas» o «el 96 % dice que no se transparenta» venden muchísimo. Si es verdad, adelante. Pero si alguien te pregunta de dónde sale, tienes que poder enseñárselo.

El popup de descuento sí. La ruleta, no

Entras en una tienda y a los pocos segundos te sale: «10 % en tu primer pedido, déjanos tu correo». Lo lees, te interesa o no, y sigues mirando. Eso funciona, y como comprador hasta se agradece.

Lo que ralla es lo otro: la ruleta que tienes que girar, el rasca y gana, el minijuego para «desbloquear» un descuento que ya sabías que te iba a tocar. Te hace trabajar por algo que la tienda te iba a dar igual, y encima te tapa lo que venías a ver. El problema nunca fue el popup: es hacer jugar a alguien que solo quería comprar.

Y en el móvil hay un motivo más. Si alguien llega desde Google y le tapas toda la pantalla nada más entrar, Google lo penaliza desde 2017, y las ruletas suelen ir justo así, a pantalla completa. Un popup pequeño que sale al cabo de un rato, al hacer scroll o cuando la persona va a irse no tiene ese problema: John Mueller, de Google, dejó claro que el que sale al irte no cuenta.

Y otra cosa: si a cambio del descuento te deja el correo, para mandarle publicidad tiene que marcar él la casilla. Premarcada no vale.

Tu producto vs el de la competencia, sin meterte en líos

Quien entra en tu tienda casi nunca viene solo. Tiene otras tres pestañas abiertas con productos parecidos al tuyo. Si no le dices tú por qué el tuyo, lo va a decidir por el precio.

Por eso una sección de «por qué nosotros y no otros» vende tanto. Y en España se puede hacer, con condiciones: que compares productos que sirven para lo mismo, con datos que se puedan comprobar, y sin poner verde a nadie. El precio también vale.

El ejemplo de manual es Don Simón contra Minute Maid: zumo exprimido de naranjas frente a zumo hecho con concentrado. Una diferencia real, comprobable y sin un solo insulto.

Lo más cómodo es no nombrar la marca. «¿Otras mallas que se transparentan al segundo mes?» y todo el mundo sabe de qué hablas.

Lo que en España es ilegal aunque lo veas en todas partes

Esta es la sección que más dinero te puede ahorrar de todo el artículo. No en ventas: en multas.

Todo lo de la columna de la izquierda lo vas a ver en tiendas que te encantan. Y casi todo tiene una versión que sí puedes usar.

Lo del precio tachado viene del artículo 20.1 de la Ley de Comercio Minorista, en vigor desde mayo de 2022. Y no es de esas normas que no se miran: las falsas rebajas suelen tratarse como infracción grave, con multas de hasta 100.000 €.

Lo de los 14 días es el más curioso, porque parece inocente. Anunciar como si fuera un regalo algo que la ley ya te obliga a dar es práctica desleal. Si das 60 días, presúmelo. Si das 14, no.

Seis cosas que te van a contar y no son verdad

Si has leído tres hilos sobre tiendas online, te has cruzado con todo esto.

• «Cuantas más apps, más vendes.» El problema es que cada una ralentiza tu web. Y si tu tienda tarda en cargar o pesa demasiado, Google te penaliza, dejas de aparecer en las búsquedas y pierdes clientes.
• «Cuanto más llamativo el popup, mejor.» Con ruletas, rascas y minijuegos quemas al cliente antes de que vea un solo producto. Y en el móvil, a pantalla completa, te cuestan posiciones en Google.
• «Todo cinco estrellas.» Da más desconfianza que otra cosa.
• «Esto te sube la conversión un 30 %.» Casi siempre lo dice quien vende eso mismo.
• «Haz descuentos siempre.» Acostumbras a la gente a esperar a las rebajas. El envío gratis a partir de una cifra sube el ticket medio sin regalar margen.
• «Necesitas una tienda a medida.» Muchas veces no. Shopify, bien montado, llega muy lejos. Lo que marca la diferencia no es la plataforma, es cómo está hecha la tienda.

Cuánto cuesta y quién te la monta

Tienes tres caminos, y te decimos para quién es cada uno. Aunque en uno de ellos no salgamos nosotros.

Si estás empezando, tienes tiempo y te apañas, móntala tú con una plantilla y aplica todo lo de arriba. Te va a ir bien. Y si prefieres no pelearte con nada de esto, es justo lo que hacemos: la ficha, el carrito, los packs, el envío gratis y la parte legal, montados y comprobados, con un diseño que no se parezca al de la tienda de al lado. Tú te preocupas de vender.

Lo que entra y lo que no en una tienda nuestra, en Shopify o a medida, lo tienes en tienda online. Si quieres comparar con el resto de precios, están en cuánto cuesta una página web en España, y lo que cuesta mantenerla después, en qué estás pagando cada mes en un mantenimiento web.